Come convincere i clienti ad acquistare?
Ti sei chiesto perché l’offerta speciale di Poltronesofà termina domani?
Perché in spiaggia ci viene sempre offerto in regalo un braccialetto?
Questi sono solo alcuni esempi di “tecniche di persuasione” che permettono di attivare nei consumatori risposte automatiche.
- Principio del contrasto:
Ci vengono presentate due situazioni differenti per influenzare la nostra percezione della realtà.
Ad esempio ci viene presentato prima il prodotto con un prezzo alto e poi quello più economico.
- Principio di reciprocità:
Quando ci viene regalato qualcosa ci sentiamo costretti a ricambiare.
Per questo nei supermercati ci viene offerto un limitata quantità di prodotto “come assaggino”.
- Principio di coerenza:
Una volta preso un impegno ci sentiamo costretti a rispettarlo.
Le statistiche dimostrano che quando siamo noi stessi a compilare l’ordine, non il venditore, gli annullamenti calano drasticamente.
- Principio della riprova sociale:
Quando non siamo sicuri di qualcosa tendiamo a rivolgerci agli altri per capire cosa fare.
Il predicatore Billy Graham arruolava migliaia di persone che ai suoi eventi fingevano una spontanea partecipazione.
- Principio della scarsità:
Aggiungere una deadline a una offerta o alla disponibilità di un prodotto aumenta il senso di urgenza.
L’offerta di Eminflex è valida fino a domani!
- Tecnica del “Perché no?”
L’obiettivo di questa tecnica è quello di trasformare un “NO” definitivo in un ostacolo superabile.
L’interlocutore dovrà fornire delle obiezioni più gestibili rispetto ad un rifiuto secco.
Conoscevi queste tecniche per convincere i clienti ad acquistare?
Autore: Filippo Mussini
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